[무역과 수출입] 해외 시장 진출 전략: 적극적 수출

 

대리점 (판매 대행사)

Agent

 

 

 

대리점

 

 

 

대리점은 일반적으로 수입국에 위치하며 수출업자를 대신하여 제조업체의 대리인 역할을 하는 소규모 회사 또는 개인입니다.

 

대리점은 수출자가 정한 판매조건(가격, 배송, 할인)에 따라 제조자의 제품을 수입국의 고객에게 판매합니다.

 

대리점은 제품을 구매하는 것이 아니라 본인이 고객에게 직접 판매를 주선합니다.

 

이 작업을 위해 에이전트는 고객에게 제품을 판매한 가격의 일정 비율로 계산된 수수료를 고객이 원금을 지불한 후 징수합니다.

 

 

대리점은 종종 여러 원청업체를 갖고 있으며 일반적으로 서로 직접 경쟁하는 제품보다는 보완적인 제품(omplementary products) 그룹을 판매합니다.

 

대리점은 고객에 대한 초기 발굴부터 마감까지 수출업자를 위한 모든 판매 기능을 처리합니다.

 

대리점은 일반적으로 수출업자로부터 다양한 지원을 받습니다.

 

일부 수출업자는 최소한의 판매 브로셔와 가격표만 제공하는 반면, 경험이 풍부한 수출업자는 제품 특성에 대한 교육, 경쟁사 제품 분석, 회사 판매 정보, 서비스 철학, 샘플, 카탈로그(번역 또는 개작) 형태의 판매 지원, 무역 광고 및 무역 박람회 참석을 위한 재정 지원, 기업 엔지니어의 기술 방문, 판매 인센티브 프로그램 참여 등을 제공합니다.

 

유통업체

Distributor

 

 

 

 

또 다른 진입 전략은 수출국으로부터 상품을 구매하는 수입국(때로는 이웃 국가)에 위치한 회사를 이용하는 것입니다.

 

이러한 중개자를 유통업체라고 합니다.

 

유통업체는 상품에 대한 소유권(title to the goods)을 갖고 이를 판매하며 판매 수익을 얻습니다.

 

유통업체와의 관계를 특징짓는 것은 두 세트의 송장이 있다는 것입니다.

 

하나는 수출업자와 등록 수입업자이기도 한 유통업체 사이에 발행되는 국제 송장입니다.

 

그리고 이러한 거래를 외국 제품의 국내 판매로 간주하는 유통업체와 고객 사이의 일련의 국내 송장입니다.

 

따라서 유통업체는 수출자의 상품 재고를 보유하고 있으며 예비 부품 재고도 보유하고 판매 후 서비스를 제공하는 경우도 많습니다.

 

유통업체는 보완적인 제품을 취급하는 경우가 많지만 수출업체의 제품과 직접적으로 경쟁하는 제품을 취급할 수도 있습니다.

 

마케팅 자회사

Marketing Subsidiary

 

 

 

 

마케팅 자회사는 해외 시장에서 제품을 판매하는 수출 회사의 직원으로 구성된 해외 사무소(foreign office)입니다.

 

자회사는 해외 시장에 합법적으로 통합되어 있으므로 외국 정부에 관한 한 등록된 수입업자이며 "수출"은 동일한 회사에 속한 두 법인 간에 이전 가격(transfer price)으로 발생합니다.

 

통관 시 이전가격으로 인해 문제가 발생할 수 있지만, 대금지급, 판매조건, 교역조건 등에 대한 전통적인 우려가 해소되어 전반적으로 절차가 원활하게 진행됩니다.

 

해외 자회사가 고객에게 하는 모든 판매는 국내 판매이므로 관리가 더 간편합니다.

 

수입국에서 얻은 모든 이익은 수입국 정부에 과세됩니다.

 

 

마케팅 자회사의 비용은 더 높으며 그 중 대부분은 고정되어 있습니다.

 

건물을 임대해야 하고, 재고를 구축해야 하며, 직원을 고용하고 교육을 받아야 하기 때문에 이 비용을 상쇄하기 위해서는 판매 전에 매출이 측정 가능한 수준이어야 합니다.

 

이는 변동비 판매(에이전트가 판매하는 경우에만 수수료 지급)인 에이전트를 통한 판매나 해외 시장에서 사업을 설립하는 데 드는 비용을 해당 유통업체가 부담하는 유통업체를 통한 판매와는 극명한 대조를 이룹니다.

 

마케팅 자회사에 대한 투자에는 분명히 수출 기업의 장기적인 노력이 필요합니다.