[무역과 수출입] 해외 시장 진출 전략: 간접 수출

 

수출무역회사

Export Trading Company (ETC)

수출무역회사

 

회사가 해외 마케팅 활동을 수행할 의사가 없는 경우 수출 무역 회사를 이용하는 것이 가장 간단한 해결책입니다.

 

수출무역회사(ETC)는 수출국에서 물품을 구매하여 외국의 고객에게 재판매하는 중개업체입니다.

 

 

그들은 수출국의 상품에 대한 소유권을 가지며, 이 거래는 수출업자의 국내 거래가 됩니다.

 

그런 다음 수입국의 수입업자에게 소유권을 이전하여 해당 거래를 국내 거래로도 만듭니다.

 

 

20세기에는 제2차 세계대전 이후 일본의 수출 의지를 처리하기 위해 일본에서 무역회사가 부활했습니다.

 

소위 소고쇼샤(Sogo Shosha, 종합상사)라고 하는 미쓰비시, 미쓰이, 이토추, 마루베니, 스미토모 같은 회사들이 현재 수출 무역 사업을 지배하고 있습니다:

 

 

ETC를 사용하는 것은 초보 수출업자나 가끔씩 발생하는 국제 거래의 복잡성을 다루기 꺼리거나 다룰 수 없는 회사에게 매우 적합합니다.

 

그러나 회사가 장기적으로 더 많은 참여를 하기로 결정한 경우 ETC를 선택하는 것은 좋지 않은 전략입니다.

 

해외 고객은 수출자의 고객이 아닌 ETC의 고객이고 수출자가 그들을 알지 못할 수도 있기 때문입니다.

 

ETC가 수출업체의 제품으로 시장을 개발해 이익을 얻을 수 있는 한 ETC가 이 정보(고객 정보)를 포기할 가능성은 거의 없습니다.

 

수출업자가 ETC가 외국 고객과 창출한 영업권으로부터 이익을 얻을 가능성도 거의 없습니다.

 

 

 

수출관리법인

Export Management Corporation (EMC)

수출관리법인

 

EMC는 일반적으로 수출국에 위치하며 수출자를 위한 수출 지향 제조업체의 대리인 역할을 합니다.

 

EMC는 상품에 대한 소유권을 갖지 않지만 판매에 대한 수수료를 받습니다.

 

An EMC is typically located in the exporting country and operates as an export-oriented manufacturer’s representative for the exporter. An EMC does not take title to the goods but earns a commission on the sale.

 

EMC를 사용하는 것은 초보 수출업자에게 매우 적합합니다.

 

EMC와 협력하고 해외 계정을 최소한 부분적으로 관리함으로써 회사는 상당한 통찰력을 얻게 되며, 이는 회사가 수출 판매에 더욱 참여하기로 결정한 경우 매우 귀중한 정보가 될 것입니다.

 

하지만 실제로는 EMC가 소규모 회사이고 해외와 귀중한 접촉을 갖고 있기 때문에 적어도 부분적으로는 흡수되어 수출업체의 수출 부서로 전환되는 경우가 많습니다.

 

이를 통해 회사는 EMC 직원의 재능과 해외에서 창출된 영업권을 활용할 수 있습니다.

 

 

편승 전략

Piggy-Backing

편승 전략

 

기업의 고객이 제조 시설을 설립하여 해외 시장에 진출합니다.

 

고객은 공급업체에 조립용 부품과 고객 서비스용 예비 부품을 공급해야 한다고 말합니다.

 

따라서 공급업체는 기존 고객의 전략에 편승하여 해외에서도 제품을 판매합니다.

 

어떤 경우에는 공급업체가 해당 시장에서 독립적인 판매를 전개합니다.

 

이러한 편승은 프랜차이즈 사업에서도 발생하는데, 이는 해외에 설립된 프랜차이즈가 동일한 기계를 갖추고 전 세계적으로 동일한 공급품을 활용하도록 요구합니다.

 

 

 

사진 출처: International Logistics The Management of International Trade Operations by Pierre A. David